07. 비즈니스 모델 캔버스(5) - 수익원(Revenue Stream)

비즈니스 모델 캔버스 - 수익원(Revenue Stream)

 

돈을 어떻게 벌 것인가?

요즘의 기업들은 돈을 기상천외하게 많이 번다. 교과서에서 이야기 하는 전통적인 돈 버는 방법은 물건을 팔고 비용을 받는 것이다. 아주 전형적인 돈버는 방법이다. 현재에는 고객들은 가치를 사거나, 기업들에게 무료로 돈을 벌게 해 주는 지식을 제공하거나, 스트리밍 서비스로 구독하는 방식을 이용하기도 한다. 이제는 많이 생겨난 플랫폼 비즈니스도 마찬가지다. 이 수업에서는 전통적인 교과서에 나오는 돈을 버는 방식 이외에 특이한 과금방식에 대해 알려준다.

기업은 고객이 어떤 가치를 위해 비용을 지불하는지 알 필요가 있으며, 고객이 필요한 가치를 명확하게 정의하여 수익원을 창출 가능하게 해야 한다. 고객의 일회성 지출로부터 얻게되는 수익뿐만 아니라 향후 발생되는 수익도 고려해야 한다. 따라서 고객이 추구하는 가치는 무엇이며 내가 생각한 비즈니스, 지금 나의 비즈니스와 비슷한 경쟁업체는 어떻게 돈을 벌고 있는지도 알아야 한다. 또 고객을 만나는 채널과 고객을 위한 업무는 제대로 통합되어 있는지도 따져 보아야 한다.

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비즈니스에서 돈을 버는 여러가지 방법

1. 물품 판매

첫번째는 위에서 말한 것 같이 물건을 제조, 제작하여 소비자에게 파는 방식이다. 

2. 이용료

인터넷 사용요금이나 핸드폰 이용료처럼 서비스를 이용하고 그에 맞는 요금을 지불하는 방식이다. 우체국 택배를 생각해보면 거리에 비례하여 비용이 다르거나, 도착하는 날짜에 따라 사용요금이 달라진다. 택시나 버스도 마찬가지다. 사용 후의 이용료를 내는 것으로 돈을 벌 수 있다.

3. 가입비

예를 들어 어떤 지역의 호텔에 회원권을 팔거나, 헬스장의 6개월 또는 1년 회원권 등을 말한다. 물론 호텔의 회원권을 샀다고 해서 그 호텔에 매일 머무를 수 있는 것도 아니고, 그 호텔이 소유되지도 않는다. 다만 사람들이 많이 몰리는 휴가 시즌에 묵을 수 있는 권한을 주거나, 비수기에는 더욱 저렴한 가격으로 묵을 수 있는 권한, 각종 부대시설 할인 등의 고유 권한을 부여한다. 가입비나 회원권 등은 초기 투자비용이 많이 드는 비즈니스에 경우 적합하다.

4. 대여료/임대료

특정 자산을 일정 기간 동안 이용할 수 있는 권리의 대가로 받는 수수료로 그린카나 쏘카같은 렌터카 서비스나 팬션, 컨벤션 센터, 스튜디오 등 공간임대료 등이 있다.

5. 라이센싱

예전엔 저작권으로 돈을 번다는 생각을 거의 하지 못했다. 또한 특허는 지금 당장 사용하지 않을 것이라면 외부에 공개하여 사용료를 받는 형태로 가고있다. 

6. 중개수수료

둘 또는 그 이상의 당사자들을 대신해서 매개 역할 수수료를 받는 방법이다. 플랫폼비즈니스에서 가장 많이 접하는 것이 바로 중개수수료다. 카드사는 카드가맹점과 카드사용자를 받으면서 사용을 하면 중간에 수수료를 받는 구조로 수익이 생긴다. 플렛폼 비즈니스에서 수익을 창출하는 방법 중 하나이다. 온라인 마켓이나 앱스토어의 어플 개발자들을 예로 들 수 있다. 어플개발자들은 어플 등록비를 선취하고 어플 판매수익의 일부를 또 받는다.

7. 광고

어떤 비즈니스에 수익구조를 낼 때 유저들에게는 무료로 제공하고, 광고를 달아 매매하는 방식과금은 사용자가 떠날 확률이 높다고 볼 수 있다. 내가 어떤 사이트나 어플에 들어갔을 때 내가 원하는 정보보다 광고가 더 많이 나오면 그 몇초를 참지 못하고 떠난다는 연구들이 있다. 비즈니스에서 광고는 깊게 고민해야 한다. 고객이 이용도 전에 광고가 먼저 나와 버리면 그 사이트를 이용하고 싶은 생각이 없어진다는 것이다. 최근의 광고들은 제작단계부터 고려하여 투입된다. 광고가 무언가를 제작하고 난 후에 고려되는 것이 아니고 처음부터 고려된다는 것이다. 전통적인 방식은 광고 기획사, 이벤트 대행사들이 광고 수익에 의존한다. 최근 드라마, 영화 PPL 은 제작비용의 일부를 부담하고 소품을 노출시키는 전략으
로 디지털문화 콘텐츠 제작의 영역으로 확대된다. 맞춤형 광고(구글, 유투브 등)은 고객들이 거부감을 느끼지 않게 세련되게 디자인 해야 한다. 고객들이 나의 개인정보가 유출되어 나에게 이런 광고가 나오는구나를 느끼지 못하도록 해야 한다.

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집단지성을 이용한 문제해결! 이노센티브

 전형적인 수수료 받는 플랫폼이다. 한국을 포함한 왠만한 글로벌 기업들은 이노센티브에 가입되어 있다. 이노센티브는 웹사이트인데 전 세계의 전문가 집단들이 가입되어 있다. 온라인세상에서 전 세계 전문가와 능력자들을 인터넷에서 쉽게 만날 수 있다. 이노센티브는 각 분야의 교수, 박사학위자, 한 분야의 오랜 경력자들, 전문가들이 회원가입을 하여 전문가 집단으로 가입을 할 수 있도록 하고, 반대쪽 사용자들은 난제라고 하는 도저히 풀리지 않는 어려운 문제를 가지고 있는 기업(영리조직), 비영리조직, 단체, 조직, 개인, 의뢰하는 의뢰자 집단으로 받아두고 이 두 집단이 웹사이트에서 만날 수 있게 해주는 플랫폼을 개발했다. 어려운 문제를 가진 사람 또는 기업들이 현상금을 걸어서 문제를 이 플랫폼에 포스팅 하고 현상금을 걸면 페이스북 페이지처럼 전문가가 들어와서 볼 수 있으며, 가끔은 이메일이 가기도 한다. 전문가들 중에서 이 문제를 해결할 아이디어가 있는 사람들이 들어와 여러가지 아이디어를 낸다. 자신의 의견이 채택되면, 랭킹을 뽑는다. 현상금의 4%정도를 수수료로 떼고, 1등한 사람이 대부분의 현상금을 가져가고 나머지 랭킹에 오른 사람들은 차등지급한다.

이노센티브 - 이미지 출처 (네이버 검색)

사람들의 지적 허영을 자극하고, 전문가집단에게는 해결에 대한 만족감을 준다. 기업의 연구개발 일정부분을 대신해 즉, 연구개발을 하는 중에 주어진 일정들 때문에 아이디어가 나오지 않을 수 있다. 지금 당장 해결할 여력이나 인력이 없을때 이노센티브를 많이 활용한다. 보통의 연구개발 부서는 자신의 부서에 관련된 전문가들이 모여서 연구개발을 하게 되는데, 도무지 해결 불가능할 것 같은 난제는 동일한 전문성을 가진 사람들끼리 모여서 아이디어를 냈을 때 잘 해결이 안되는 경우가 많다. 그래서 이노센티브는 집단지성을 (다양한 전문성을 가진 사람들이 모여서) 이용해 해결하기 어려운 문제를 창의적으로 해결하는 플랫폼을 만들었다.

# 1. 캐나다에 위치한 세계 3대 금광회사인 '골드코프'는 한 때 심각한 위기에 처한 적이 있다. 직원들의 파업은 계속됐고, 부채는 줄어들 기미가 안보였으며 더 이상 금을 채굴할 곳마저도 없어 사업을 중단해야 할 위기까지 몰렸다. 이런 상황에서 맥위엔 골드코프 CEO는 엄청난 모험을 했다. 회사가 갖고 있던 지적자산과 각종 지질 데이터를 웹사이트에 공개했다. 그리고 57만달러(약 6억원)를 상금으로 내 걸고 금 매장 후보지나 효율적인 탐사 방법을 제안하는 참가자에게 지급하기로 했다. 약 50개국에서 1000여명에 달하는 사람들이 이 이벤트에 참가했다. 그리고 골드리프는 이들의 아이디어를 통해 110개의 금광후보지를 찾아냈고 여기서 220톤이 넘는 금을 채굴했다. 30억달러(3조3500억원)에 달하는 양이었다. 이후 회사는 다시금 제자리를 찾을 수 있었다.

# 2. 1989년, 알레스카에서는 사상 최악의 원유유출 사고가 있었다. 5300갤런의 원유를 싣고 가던 유조선 '엑슨발데스호'가 좌초돼 원유를 바다에 유출했다. 당시 1만명이 넘는 사람들이 방제에 동원됐고 1년간 20억달러의 비용을 들여 사고를 수습하려 했다. 하지만 문제는 해결되지 않았으며 17년간 지속됐다. 이를 해결하기 위해 고민하던 국제기름유출연구소(OSRI)는 이노센티브라는 회사에 해결을 의뢰했다. 이노센티브는 '집단지성'을 활용해 문제를 해결하는 서비스를 제공하는 회사다. 이노센티브는 원유유출 사고 문제를 공유했고 수 많은 사람들이 아이디어를 제시했다. 이후 단 3개월만에 17년간 해결하지 못했던 문제가 해결됐다.

위 알레스카의 원유유출 난제는 시멘트 회사에 근무하는 전문가가 해결했다. 시멘트를 굳게하지 않기 위해서 계속해서 고주파 진동을 계속 주면 분자결정들이 불안정하여 굳지 않는다는 것이다. 시멘트는 안정화가 되면 고정되어 굳는데, 분자를 불안정한 상태로 만들어서 유출된 원유가 얼음과 같이 굳어지지 않고 액체상태로 남아 얼지 않게 되면 그 원유를 걷어낼 수 있다라는 것이라는 아이디어를 낸 것이다. 

출처 : http://it.chosun.com/site/data/html_dir/2016/09/02/2016090285033.html

어떤 문제를 해결하기 위해서 조직내에서는 해당 분야의 전문가들만 모여 있는데, 이노센티브는 다양한 분야의 전문가들이 다양한 아이디어를 내고 문제를 해결해 나가는 것으로 돈을 벌고 있는 것이다. 어떤 일을 해결하고싶을 때 앞으로 창의적인 문제를 해결하는 방법, 여러분들이 기업에서 특별한 신사업을 조직, 기획할때 해당분야의 전문가들만 모여서 구성을 이루면 한계가 생긴다. 매지니먼트 전문가들은 반드시 백그라운드(전문성)가 다양한 사람들이 여러가지 아이디어를 낼 때 유사한 문제를 어떻게 해결했는지 조언을 듣고 또 다른 분야에 이야기를 적극적으로 경청하는 자세가 중요하다 말한다. 다양한 의견을 듣고 그 아이디어를 갖고 문제를 해결하고, 신사업을 해야만 한다고 이야기하고 있다.

실예로 뱅크샐러드가 지금까지 온 원동력이 무엇인지에 대해 생각해보면 이들은 조직을 꾸릴 대 트라이브구조로 만든다고 한다. 실제 채용시에는 부서별로 채용을 하지만 새로운 아이디어가 나오고 의견이 제시되면 프로젝트를 위해 반드시 서로 다른 조직에 있는 사람들이 모여 트라이브구조로 그 프로젝트를 완수하도록 가이드 하고 있다고 한다.

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다양한 정기구독 서비스

꽃을 정기구독하는 꾸까, 개린이날을 추구하는 베이컨박스 - 이미지출처 : 구글검색

요기요의 정기구독 슈퍼클럽 - lock-in전략

요기요의 슈퍼클럽은 두 달동안 25만명 정도 가입했다고 한다. 요기요의 lock-in 전략은 월 정기 구독료로 9,900원을 내면 1회 주문시에 3,000원을 자동 할인해주며, 한달의 총 할인한도는 3만원까지이다. 9900원을 내고 약 2만원의 혜택을 받아볼 수 있는 것이다. 돈을 낸 사용자들은 계속적으로 서비스를 이용하기 때문에 안정적인 고정 수입을 확보할 수 있다. 요기요 뿐만 아니라 다양한 정기구독형태의 서비스들이 늘어나고 있다. 매달 일정 금액을 내면 한달에 3~5벌의 셔츠와 넥타이, 양말까지 보내주는 서비스를 하고 있는 업체 부터, 꾸까같은 꽃을 정기구독 하는 서비스, 반려견을 위한 정기 간식 및 장난감 구독 서비스,  매달 새로운 귀걸이를 보내주는 서비스 등 다양한 정기구독 서비스가 늘어나고 있다.

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집단지성번역 플랫폼 - 플리토

집단지성을 이용한 무료번역 - 플리토(이미지출처:구글검색)

플리토는 번역해주는 어플인데 초기에는 집단지성으로만 서비스를 했지만 현재는 누적된 데이터를 가지고 인공지능번역도 같이 서비스 해준다. 250자 이내의 단문번역과 글의 맥락도 같이 올려주면 회원가입이 되어있는 이용자 누구나 번역에 참여가 가능하다. 그 중에서 가장 적합한 문장을 선택을 하면 그 번역을 해준 사람에게 포인트가 수수료 없이 전부 제공된다. 포인트는 이용자가 충전해서 쓸 수 있는 것이고, 현금으로 캐쉬백도 가능하다.

플리토를 집단지성이라고 하는 이유는 같은 글이라고 하더라도 경영학과에서 쓰는 단어나 생물학과에서 쓰는 단어는 다를 수 있다. 또 같은 뜻이라 하더라도 어린아이와 성인이쓰는 단어가 서로 다를 수 있다. 이렇게 해서 제대로 된 번역문을 찾아가는 경향성을 보인다. 전문번역 서비스는 책1권, 보고서1권 처럼 의뢰할 수 있고, 번역비용은 전액 번역가에게 다 제공된다. 위에 소개한 이노센티브는 수수료가 있는데 플리토는 수수료가 없는 구조다.

모든 서비스를 무료로 제공하는 플리토는 어디서 수익이 생길까?

플리토는 '말뭉치'라는 것을 판다. 사용자들이 변역을 의뢰한 언어하고 번역된 단어들의 쌍을 모아 자동 번역기 제작 업체나 사전업체에게 매달 200만~300만개의 말뭉치를 판다. 데이터를 모아 판매를 한다는 것이다. 플리토는 사용자들이 번역을 하면서 쌓이는 누적데이터를 통해 자동번역 서비스를 시작하였고, 자동통역까지 노리고 있다고 한다.

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베이글 랩스(BAGLE LABS)

베이글 랩스(BAGLE LABS) - 이미지 출처 : 구글

2017년 베이글랩스는 줄자를 만드는 회사이다. 미국에서 론칭하여 큰 투자를 받아 커진회사다. 이 줄자는 7만원 정도에 판매되는데 흔히 알고 있는 줄자기능도 있고, 롤을 굴려 곡선을 잴수도 있고 올록볼록한 면을 잴 때 면적이나 곡선의 길이도 자유자재로 잴 수 있다. 양쪽 끝의 길이를 레이저를 통해서 재는 것을 할 수 있다. 이 줄자는 자신이 잰 수치를 어플과 연동하여 자동기록 해주고 어떤 사이즈를 쟀는지도 인식하여 기록이 가능하다. 단위변환도 된다. 저장한 데이터는 엑셀이나 캐드처럼 회사내에서 사용하는 프로그램과 연동해 값을 불러올 수 있다. 어플사용료는 없다.

베이글랩스는 가구, 공간 디자인을 하는 회사나 신체누적 데이터등을 모아 국가나 기업이나 조직에 팔 예정이다. 그래서 투자금 대부분을 서버증설과 데이터베이스를 구축하는데 쓰고 있다. 처음에는 손십게 가구를 재거나 의류등의 치수 재는데 사용하려고 베이글랩스를 만들었는데 고객들이 자신의 신체 둘레나 아이의 키나 머리둘레 등의 여러곳에 사용하는 것을 보고 누적된 데이터를 모으고 있다.